阿里巴巴14年資深員工揭秘-專訪 Tangbuy.com 創辦人 Jess Gao (第一集)

內容摘要

本次專訪邀請到 Tangbuy.com 創辦人 Jess,深入分享她如何將十四年的阿里巴巴經歷,轉化為一套專為「成長期賣家」打造的跨境電商供應鏈系統。Jess 曾任職於淘寶、天貓、支付寶、阿里媽媽與 1688,涵蓋品牌解決方案、廣告行銷與 B2B 供應鏈等領域;她在 1688 期間負責「超級工廠」專案與跨境事業部,並擁有認知科學博士背景。她指出,認知科學與電商的共通點在於兩者都是在研究一個「系統」——觀察輸入、處理與輸出。

Jess 提出電商營運的三條核心「流」:商品流、資金流與物流。許多賣家失敗並非輸在廣告創意,而是輸在某一條流斷裂——尤其是不穩定的履約環節。她也分享 1688 的獨特視角:工廠端數據往往比消費端數據早兩三週、甚至數月浮現趨勢,因此能提前預判爆款。

談到市場機會,Jess 觀察到全球中小型賣家正以每月五到十萬家的速度增長,但這群「成長期賣家」夾在企業級服務與新手代理之間,缺乏能陪他們一起擴張的系統。Tangbuy 正是為此而生,採用三層架構:SaaS 系統(含 AI 智能選品、Smart Match 比價、即時儀表板與新上線的手機 App)、有經驗的客戶經理(可協助議價、談 MOQ 與客製化),以及四萬平方米的自營倉庫(每日可處理四萬單、附照片品檢報告、國際發貨 96 小時內完成)。

相較於 AliExpress(適合新手快速測試但缺乏掌控權)與 CJ(重心在大型企業客戶),以及高度依賴人工的小型代理,Tangbuy 強調無訂閱費、無平台費、下單才付費、十件即享量折扣、九十天免費倉儲,並與香港同時區、支援 WeChat 與 WhatsApp 溝通,對香港年輕創業者特別友善。

Jess 也分享 Tangbuy 如何整合 TikTok、Amazon 的社群趨勢數據與工廠生產數據:她觀察到爆款生命週期已從十八個月縮短至六到八個月,且趨勢會「從一個地區、一種語言傳向另一個」,搭配 AI 翻譯,香港創業者可善用全球視野,在英語市場爆紅後率先於法語、德語、韓語等市場測試。

針對只有三百美金的新手,Jess 提供具體的資金分配建議:約三分之一(100 美金以內)用於走完整個產品測試流程(務必先訂樣品、親身體驗、用 AI 製作素材),其餘約 180 美金測試廣告創意,剩餘預算優化網站版型。她也提醒新手務必計算商品成本、國際運費、廣告費、退款率與每單處理費,才能看清真實的貢獻邊際。但她強調,比起金額,「先開始行動」才是最關鍵的——許多學員學了大量知識卻遲遲不開店。Marcel 也呼應:做生意不是學術考試,而是透過實做來學習。

最後,Jess 將「從一般 Dropshipping 走向真正品牌」拆解為三階段:測試階段(月訂單 0–100,專注找致勝商品,暫不投入品牌)、擴張階段(月營收 100–500 美金,可加入感謝卡、產品 Bundle 以提升 AOV 與回購率),以及規模化階段(月訂單 500 以上,投入客製包裝、專屬 SKU 與合規認證)。她的核心建議是:品牌化必須認真思考,但不要太早投入,以免綁住現金流。這場對談,為有志於跨境電商的年輕創業者,提供了一份兼具策略高度與實戰細節的完整藍圖。

一、開場與創辦人背景介紹

Jess: 我先簡單介紹一下我們的業務和我個人的背景,之後我們再進入提問環節。

我們團隊的創辦人們都來自阿里巴巴。我們於 2024 年創立了這家公司,並在去年將業務重心轉移至中小企業(Small Business)領域,因為我們觀察到了行業的變化,也看到了其中的機會。關於這部分,我會在後面深入討論時再詳細說明。

就我個人而言,我在阿里巴巴工作了十四年,曾在七到八個不同的事業部任職,包括淘寶、天貓,以及後來的支付寶。在支付寶任職期間,我曾服務過許多知名品牌客戶,例如肯德基、麥當勞、星巴克、海底撈等等。在這個階段,我們主要為品牌方建構商業解決方案,涵蓋支付收單與數位行銷等領域。

之後,我也曾任職於阿里媽媽——也就是阿里巴巴集團負責廣告與行銷業務的事業部,集團大部分的營收都來自這個部門。

接著,我轉調至 1688。1688 是中國國內知名的 B2B 批發平台。在 1688 期間,我們主要負責兩項業務。第一項是「超級工廠」(Super Factory)專案——如果您現在訪問 1688,可以看到這個特定的類目。我們組建了一支約三千人的團隊,與一萬多家中國頂級工廠緊密合作,這就是我們建立的第一塊業務。

後來,我擔任跨境事業部總監,因為我們看到跨境電商的爆發式增長——無論是亞馬遜的頂級賣家、TikTok 賣家,還是中國及海外大量從事這項業務的賣家。在這個階段,我看到的不僅是 Dropshipping(一件代發)的快速成長,DTC(直接面向消費者)模式同樣呈現巨大增長。這也是我們離開阿里巴巴,創立 Tangbuy 的原因。

可以說,過去這段職涯中,大約有 80% 的時間我都是在和商家打交道。從學術背景來看,我修習過心理學與行銷學,博士階段則進入認知科學領域;後來我又進入供應鏈業務。雖然跨度不小,但這些經驗某種程度上與我們今天的業務形成了有機的結合。以上就是我的簡單介紹。

二、認知科學博士與 1688 的雙重經驗

Marcel: 據我所了解,您擁有 UBC(英屬哥倫比亞大學)認知科學博士學位,並在阿里巴巴 1688 任職多年。這兩段經歷,讓您看到了大多數賣家所看不到的什麼?又是如何促成 Tangbuy 的誕生?

Jess: 在進入這個議題之前,我想先說明一點:認知科學博士的訓練,與 1688 電商的工作,其實有一個共通之處——您都在研究一個「系統」。

舉例來說,在認知科學中,我們研究人類大腦——觀察大腦如何「輸入」資訊、如何「處理」、最後產生怎樣的「輸出」,這就是我們理解大腦運作的方式。電商業務其實非常類似:當您做出商業決策時,系統如何處理資料、如何評估,本質上是相通的。電商與許多供應鏈業務的運作邏輯,我認為是相似的。

具體來看電商業務,我們會看到三條核心「流」:商品流(Product Flow)、資金流(Cash Flow)、物流(Logistic Flow)。這三條流如何整合、如何交互運作,決定了一個生意的成敗。

以商品流而言,您要觀察市場對某項產品的反應——市場是否喜歡;就資金流而言,您要確認手上的現金是否足以支撐整個營運流程;而物流方面,則要關注消費者多久能收到商品,實際送達是否符合您的承諾。

我看過許多電商巨頭賣家之所以成功,是因為他們把這三條流都管理得宜。但也有一些賣家非常努力,卻因為某一條流斷了,而輸掉了整盤生意。所以,讓這三條流互相配合,是極為關鍵的一件事。這是我們在整個電商業務中觀察到的第一個重點。

第二點,您剛剛提到 1688。一般人觀察市場時,通常只看消費者端網站的數據——哪個產品銷量高、哪個低。但這只是表象。在 1688,我看到的是不一樣的東西——我看到的是工廠端的數據。

舉例來說,當您在 TikTok 上看到某個爆款產品時,其實在工廠端,該產品的訂單可能早在兩、三週、甚至好幾個月前就已經開始出現銷量激增。所以我們能夠提前看到許多變化,也能看到許多新設計——因為再怎麼樣,都必須要有一家工廠來生產這個產品,對吧?所以,我們可以提前掌握很多數據。這是第一點。

第二點是,我們也看到許多失敗的案例。有些人在測試產品時失敗,他們可能會把原因歸咎於廣告創意(Ad Creatives),但這並非全貌。有時候,我們看到的是產品本身的品質不穩定、回購率不佳。您把廣告創意做得再好,如果履約(Fulfillment)環節不穩定,整個故事就斷裂了。您不能只責怪廣告創意,這其實是整個供應鏈出了問題。所以,我們看的是「整個故事」,而不只是前端如何呈現產品,而是整個流程。

綜合我的經驗,我把這兩端結合起來。同時在阿里巴巴期間,我觀察整個市場,看到全球中小型賣家(Small and Medium-Sized Sellers)正在快速增長,速度非常驚人。根據我們的統計,目前約有五十萬家這類賣家,每月還在以五萬到十萬家的速度增加,這個成長幅度相當顯著。他們每月的營收大致落在五千到五萬美元之間。

但是,他們當中很多人並沒有結構化的供應鏈,只能依照自己的意願、自身能力所及來處理供應鏈與履約問題。在市場上,你通常會看到兩端:一端是企業型賣家(Enterprise),例如亞馬遜頭部賣家、各大類目的頭部賣家——他們營收龐大;另一端則是面向新手的履約代理(Fulfillment Agents),這些新手可能使用 AliExpress、用 Excel 表格、甚至手動操作。

但其實有一群很大的群體被忽略了,我把他們稱為「成長期賣家」(Growth Stage Sellers)。他們快速成長,卻夾在中間——需要弄清楚哪一套系統更適合自己、能跟著自己一起成長。他們希望說:「我不想老是換系統,我想要找一個系統,可以陪我從二十單成長到兩百單、五百單。」這正是 Tangbuy 服務的對象。

所以,對於那些已經過了純 Dropshipping 階段的賣家而言,他們希望在不打破預算、不破壞既有運作的前提下擴大規模。這就是我們發現的機會。Tangbuy 想要打造一套以企業級標準設計、但又能向下相容,服務中小型成長期賣家的系統。

因此,我們在設計時就有意識地將其打造成「設計師系統」(Designer System)——我們有系統、有人(客戶經理 Account Manager)、也有實體基礎設施(我們的倉儲)。許多業者您看不到他們真的有倉庫,但我們的倉庫是真實存在、合法營運的。我們把這三者結合起來,希望這套系統能夠真正為成長期賣家分擔部分負擔,並陪著他們一起成長。

三、為何選擇 Tangbuy?與 AliExpress、CJ 等的差異

Marcel: Jess 的分享非常啟發人。我想代表我們的學員、以及一些香港的年輕創業者請教您:很多人想知道,為什麼我們應該選擇 Tangbuy,而不是其他公司——例如 AliExpress,或一些已經發展成熟的業者如 CJ?這些都是新手最常使用的 Dropshipping 代理。如果您能為我們解惑,我們會非常感激。

Jess: 這是一個非常好的問題,很多人都在比較不同的代理商。我認為,不同的平台其實服務的是不同階段、不同類型的賣家。

以 AliExpress 來說,有些人會用 DSers(AliExpress 的代發工具)等,它對新手而言相當好用——如果您只想測試幾項產品。但 AliExpress 是一種資源整合型平台,您無法管理自己的庫存,也沒有辦法說「我想要更快的物流」之類的,這些都不在您的控制之內。但如果您只是想快速跑一些測試、想看到快速回饋,沒有時間去尋找合適的代理,那它是完全可以的。

第二類您提到的是 CJ Dropshipping,它相當有名,有自己的產品目錄,而且很多賣家在那邊運作了相當長的時間。他們的重心主要在大型客戶,服務不少企業級的賣家。所以,如果您是成長期、規模不大的賣家,可能不會得到太多關注。

此外,還有許多較小的代理商——我們無法一一點名,但他們提供的其實都是類似的代發履約服務。不過要特別注意的一點是,他們的作業大量依賴人工。如果您只有五十單,還沒問題;但若客戶單日訂單超過四千單,系統就承受不住。所以大多數小代理通常只能服務兩、三個核心客戶,以這種方式去經營他們的 VIP 業務。

Tangbuy 如同我前面提到的,是以三層架構打造的。

第一層是「系統」(SaaS)。透過系統,我們希望盡可能減少人工作業。因為我們了解,很多新手不想投入大量庫存,只想先試水溫、看看產品。

第二層是「客戶經理」(Account Manager)。客戶經理非常重要,有些事情機器無法處理——例如不能用機器和工廠談 MOQ(最低起訂量)、不能和工廠議價。因為當您進入成長期,當這個產品被驗證可行後,您會想要不同的庫存組合、不同的價格,甚至客製化——這時就需要人來處理。

第三層是「倉儲」(Warehouse)。您需要看到真實的倉庫,而且這座倉庫要能處理可觀的訂單量,因為您是奔著成長去的。

關於香港的創業者,我在溫哥華或在中國接觸過他們,我覺得他們有非常獨特的特質。當他們與我交談時,總是帶著全球視野——他們不想只服務香港,而想至少服務全球華人社群、甚至更廣闊的市場。

另外,我發現他們做事時是「心中有品牌」的——不只是想抓住一時的潮流,而是希望擁有屬於自己的品牌。尤其是年輕創業者,他們從一開始就帶著品牌思維。我認為這或許是香港這座城市的 DNA。他們真正想找的,是可靠的合作夥伴(Reliable Partners),當他們成長時,可以一起前行。這正是 Tangbuy 能夠提供的體驗。

我也想強調一下我們的服務:我們沒有訂閱費、也沒有平台費。在您下單之前,您不需要付我們任何錢——這對新創公司來說相當重要,因為您需要看清自己的現金流走向,不希望資金被綁住。

我們也提供「多件量折扣」(Multi-Item Volume Discount),最低十件起——也就是說,只要您同時下十件商品,就能享有折扣。這對處於起步或成長階段的賣家非常有幫助。

此外,我們還提供「九十天免費倉儲」(90 Days Free Storage)——如果您想預先備貨一週或三週,完全不需要額外付費。這對新創公司非常友善——即使您處於成長階段,您仍然是一家新創公司,對吧?

還有一個優點是,我們和香港在同一個時區,可以用 WeChat 或 WhatsApp 等常見的溝通工具,這對香港創業者來說也相當合適。所以我認為,這是我們可以攜手合作的良好方式。

四、Tangbuy 是 SaaS?選品代理?還是履約中心?

Marcel: 我相信他們都會非常期待您的服務與合作。下一個問題是:Tangbuy 究竟是一個 SaaS、選品代理(Sourcing Agent),還是履約中心(Fulfillment Center)?

Jess: 這是個好問題。坦白說,我們三者都是。

首先,我們是一個 SaaS。我們建構了一套系統,讓您不需要做太多手動繁瑣的工作。舉個例子,我們有一個工具叫「AI 智能選品」(AI Smart Sourcing)——當您將自己的店面連接到我們的平台(只要店面已上架商品),我們的 AI 就能自動為您進行工廠直采的比對。經過幾秒鐘的計算,您就能看到結果:是否匹配您的產品、或者有沒有相應的推薦。

這樣您就不必手動操作。或者您只是想看看工廠直采價與您目前的進貨價有什麼差距,這個工具也非常快速、易用。

除了選品之外,我們也提供即時的庫存資料(Inventory)與訂單追蹤(Tracking)。我們建構了儀表板(Dashboard),讓您可以查看所有數據。

還有一點要分享——就在我們訪談的前一天,我們的 App 剛剛上架 iOS 與 Android 應用商店,名稱叫做「Tangbuy Dropshipping」。所以,如果您只是想隨時查看數據、查看履約進度,可以直接在手機上(iPhone 或 Android)操作,非常方便,不必再開電腦。這是我們建構的第一層——SaaS 層。

第二層是客戶經理。如我前面所說,有時候您想議價、想做大宗採購,就需要透過客戶經理。而且我們的客戶經理都很有經驗,他們甚至可以告訴您:即使是同樣的商品,生產地在浙江還是廣東,哪一個比較便宜。因為產業集群、製造重鎮各有不同。例如,您要採購電子產品,通常要去廣東,但這部分趨勢比較高;如果您想要一些較傳統款式的產品,可能要去浙江,或是更北邊的省份。即使是同樣的商品,價格落差也可能很大。

第二點是,我們的客戶經理也搭配了 AI 工具——我們為他們開發了一些內部 AI 工具,讓他們能更有效率地提供服務,專注在客戶服務上,而不必把時間花在挖數據之類的事情上。

第三層是倉儲。如前所述,我們擁有一座四萬平方米的倉庫,完全是自營而非外包,所有的批次都會經過我們的品檢(QC)並附有照片報告。如果您要備貨,我們可以在兩小時內完成入庫處理;如果您要採購,我們可以在 24 小時內完成下單;國際發貨則控制在 96 小時內完成。我們以時間軸來管理整個流程。

另一個關於倉庫想分享的重點是,當我們建構倉庫時,並非隨意決定規模——因為我們的目標是服務高履約需求的 DTC 規模賣家。所以我們從一開始就把它設計成可擴展(Scalable)。我們設定的容量上限是每日四萬單。所以,當您的訂單從 50 單成長到 500 單、再到一千單以上,我們都能應對。

這和透過某些代理商手工作業有顯著差異。手動代理或許能為您手工打包,但面對大規模時,任何一個失誤都可能造成嚴重後果。

這也是為什麼我經常告訴店家創辦人:我們的起點就是「用系統解決問題」——不是您先一切手動操作、然後再慢慢過渡到系統,因為我們從設計之初就以系統為核心思考。

五、Tangbuy 如何追蹤 TikTok、Amazon 與工廠端的即時數據

Marcel: 非常感謝您的分享。我們學員的另一個問題是:Tangbuy 會即時追蹤來自 TikTok、Amazon 與工廠生產端的資料,這實際上是怎麼運作的?

Jess: 我想分享兩個層次——先說比較顯而易見的,再說一些不那麼明顯的。

第一點是,過去幾年,許多賣家都在觀察社群媒體的數據,看到某個產品爆紅、某個是 TikTok 爆款、某個是 Amazon 趨勢、某個是 Pinterest 風潮等等。他們通常透過資料監測工具或軟體來掌握。這是前端可以看到的部分。

但另一個非常有意思的觀察是:整個趨勢正在發生轉變。爆款的生命週期,大約兩年前,一個爆款產品可以紅十八個月;但現在,最多只能維持六到八個月。所以您看,變化的速度正在加快。

第二點是,我們觀察到爆款會「從一個地區傳遞到另一個地區」(Region to Region)。以前我們只看美國市場或部分歐洲市場的數據,但現在,我們看到某個爆款先在美國爆紅,六週後可能在德國或法國爆紅;甚至可能跳過整個歐洲,直接在墨西哥爆紅。

我們看到趨勢從一個地區傳向另一個地區、從一種語言傳向另一種語言。這是一個絕佳的機會,而且如您所提到的,AI 在這裡幫了很大的忙——許多翻譯工作可以用 AI 來完成多語化的轉換。

我認為這對香港創業者來說特別是個機會。他們靈活、具備全球視野,能夠看到趨勢。所以如果您看到某個趨勢在美國或英語市場爆紅,可以嘗試在法語、德語、甚至韓語等市場去測試。我認為這是一個非常棒的機會。所以,我們會密切監測社群媒體的數據,並從中挖掘機會。

第二個機會點,就是我前面提過的:任何產品背後都要有工廠來生產,因此工廠端的數據也非常重要。基於我過去的背景,我能取得這些工廠數據,我們也能進行監測,並與大量的工廠保持良好連結。

我想舉個例子——不知道您能不能看到,這是一款手機支架,可以黏貼在車上。最有趣的是,它可以直接拆下來,是一個兩件式手機支架。我們可以看到這類新產品的早期跡象,這款產品您預計在幾個月後就會出現在 Amazon 上。我們之所以能提前看到這些新數據,正是因為我們與工廠的長期連結。

此外,我們也將上述資料與倉儲履約數據(Warehouse Fulfillment Data)整合,結合起來後推送到我們的「趨勢與熱銷」資料看板上。這樣我們的客戶——也就是賣家——就能獲得啟發,找到致勝商品(Winning Products)。例如,他們看到這款手機支架,就可能想到去嘗試其他變體、其他變化版本,做一些 A/B 測試。

這正是為什麼我們把所有資料整合在一起。另外我前面提到的「Smart Match」工具也很有趣——許多新店家來到 Tangbuy,可能還不清楚我們可以怎麼合作,但他們只要連上自己的店面,就能立刻看到工廠直采價與目前進價的差距。許多人會發現價差有 20%、30%,他們意識到自己留了太多毛利在桌上。

這就是我們將趨勢、資料能力、產業連結與 AI 工具整合在一起的方式。

六、僅有 300 美金的新手,如何找到第一個致勝商品?

Marcel: 假設有一位學員是新手,完全沒有經驗,只有三百美金的預算。Jess,您能否帶我們走一遍,Tangbuy 如何幫他找到第一款致勝商品?

Jess: 好的,三百美金——我從供應鏈的角度,帶大家走過整個流程。

第一步是註冊。註冊並登入 Tangbuy,完全免費——沒有訂閱費、沒有月費。註冊之後,可以連接您的店面。這裡有兩種情況:

第一,如果他已經在店面上架了一些商品,我們可以用「AI Smart Match」工具,幫他比對工廠價;第二,如果他完全沒頭緒,可以使用我們前面提到的「致勝商品工具」(Winning Product Tool),查看目前什麼商品熱賣、屬於哪個市場。例如,某個爆款在美國,他可以思考:能不能在德國、法國、英國或其他市場去測試?這能給他一些靈感。

如果他已經決定了某個產品,但想看看能不能拿到更便宜的價格,可以聯絡我們的客戶服務、我們的客戶經理。我們有專門對接客戶經理的工具。因為他是新手,我們會帶他走過一遍如何設定定價。

這裡有幾個需要考慮的要點:第一是商品成本;第二是國際運費——您是要做一個國家還是三個國家?不同國家有不同的法規,需要事先計算清楚;第三是廣告成本——可以和我們的客戶經理討論,他們有經驗,能給出大致的估算,讓他了解廣告大概要花多少錢。

第四要考慮的是退款比率(Refund Rate),大約 3% 到 5%,因為不同類目差異很大。再加上每筆訂單約五元人民幣(略低於一美元)的處理費。您需要事先把這些都算清楚,這樣才能看到真正的「貢獻邊際」(Contribution Margin)是什麼樣子,以及這個商品到底可不可行。

有時您看到某個產品價格很便宜,但廣告成本太高,因為競爭過於激烈——這時這個產品可能就不可行;有些產品則是可行的。我總是建議新手要和客戶經理聊聊,獲得「第二意見」(Second Opinion)。有的人有自己的教練,但有些人沒有,所以一個有經驗的諮詢對象,能讓他更清楚:這個價格是否真的可行?是否具有競爭力?

接下來,我永遠建議新手的第一步是——訂購樣品(Order a Sample)。您可以從我們的網站訂購樣品,只要一件,送到您家。很多人會說:「我相信我的客戶經理,不用訂樣品。」但對新手而言,訂樣品的好處是,您可以看到實物、感受整個流程。

然後您可以為產品拍照,把照片送進 AI 工具製作更多素材(Creatives),再把這些素材與其他影片混合,做出更多廣告創意去測試。這樣做更好——您能完全掌握產品。

等一切就緒之後,他可以說「OK,可以開始了」,接著設定他的代發流程。當開始接到訂單,我們就從供應商下單、進到我們的倉庫,經過品檢、確認沒有刮痕或其他問題,然後依照他與客戶經理規劃的物流路線發貨出去。

這樣一來,市面上會真實出現一個產品——不是某個轉售者隨意處理的版本。整個流程下來,我估計到完成首次或前幾次測試,花費不會超過 100 美金。

剩下的 200 美金,他可以這樣分配:大約 180 美金用來測試廣告創意,再留一些錢去買一些不同的版型或變體去測試轉換率。

所以我會把三百美金大致拆成三份:大約 30%(也就是 100 美金以內)用於測試產品,跑完整個流程;接著一筆預算專門測試廣告創意,看市場是否接受、應該用什麼角度來定位產品;最後剩下的錢,可以用來調整網站版型。這就是我的建議。

我認為,重要的並不只是錢這件事——三百美金不是大數目,但說到底,沒有什麼比「先開始」更重要。我看過很多學員學了很多知識、買了很多課程,但就是沒有真的開店。我覺得這可能發生在某些人身上,他們有強烈的學習慾望,但因為沒有實際嘗試,一個又一個機會就這樣錯過了。

所以,錢只是一方面;在起步階段,更重要的是「行動」。我想 Marcel,您應該也有同樣的感受吧?

Marcel: 是的,沒錯。我們的學員剛開始時,經常想太多——他們想先把所有資料讀完,就像他們在高中或大學時的習慣——把所有東西都讀完,才去考試。但他們沒意識到,這是「做生意」,不是學術活動。我們不是為了考試而學習,而是透過實做來學習與練習。這就是讀書和做事的差別。

Jess: 完全正確,「實踐」(Practice)才是關鍵。

七、從一般 Dropshipping 邁向真正的品牌

Marcel: 接下來,我們想討論一些品牌建構與規模化(Scaling)的問題。Tangbuy 如何協助賣家從一般的 Dropshipping,走向建立真正的品牌?能給我們一些洞見嗎?

Jess: 這是一個必須事先想清楚的議題。根據我們的經驗,我們將整個歷程拆解成三個階段,而且品牌化(Branding)不是一開始就要做的事。

第一階段我稱為「測試階段」(Testing)。對學員而言,大概是每月零到一百單——也就是每天約三到五單。在這個階段,目標是找到「致勝商品」——哪個能跑得通、哪個跑不通、哪個有獲利空間。這個階段不需要花心思在品牌上,因為作為新手或剛起步的人,您根本還不知道市場長什麼樣子。

如我前面所述,我們有選品工具,您可以訂購一些測試商品,並透過一對一的客戶經理協助進行產品分析。純 Dropshipping 模式在這個階段不需要走得太深。我不建議在這個階段就投入大量客製化包裝、客製化標籤、什麼都客製化——因為,如果產品本身賣不出去,再華麗的品牌也救不了它。

產品如果不行,把它「化妝」也沒用。我看到很多學員在第一階段就想把一切搞得很大,什麼都要從大規模開始做。不對——如您所說,這不是學術,而是要實踐。

第二階段,我們通常設定為:每月 100 到 500 美金的營收區間——大約每天 5 到 20 單。到了這個階段,您已經通過了測試,知道這個產品可能可行,可以開始稍微擴張規模(Scaling)。這時可以開始建立一些品牌訊號(Brand Signals),但不要過度承諾。

例如,您可以做一些低 MOQ 的客製包裝,例如包裹內的插卡、感謝卡(Thank You Cards)等。在這個階段,我看到很多有經驗的賣家會做一件事——做產品組合(Bundle),把多項商品搭在一起賣。

例如,我們有一位客戶做的是治療痘痘的產品線——他有藥水、有藥膏,還有洗臉的毛巾。顯然這些商品並非來自同一家供應商。他從不同供應商下單,我們把它們包在一起,並附上感謝卡。她沒有在外包裝上做太多花俏的設計,但客戶看到後會覺得:「哇,這就像一個品牌!」客戶會詢問整個流程怎麼做。對她來說,這樣已經足夠,而且仍然能成長。

這個做法可以提高 AOV(平均訂單價值)、提升回購率。所以,我們的系統本身就是設計來支援這種情境——多供應商組合、打包成 Bundle。因為我們意識到,在這個成長階段,您必須走向「提升 AOV」這一步。這非常重要,當您的客戶獲取成本(CAC)已經來到每位客戶 20 美金,您當然要儘可能多賣一些東西給他。

第三階段,我們稱之為「規模化」(Scale)。月訂單超過 500 單,也就是每天超過 20 單——這代表您的擴張策略已經奏效,接下來需要更多現金流支撐整個流程。

到了這個階段,真正的品牌基礎建設(Branding Infrastructure)就要登場了:您需要客製化的包裝、專屬的 SKU,甚至需要思考合規性(Compliance)——因為某些品類仍受監管,您需要考慮 CE 認證、各類目的認證等。在規模化之前,這些都極為重要。任何一項出問題,都會對您的業務造成重大打擊。

大多數成功的 DTC 品牌,通常是在每月訂單超過 100 單之後,才開始認真思考品牌化的事。在那之前,他們不會在品牌上投入太多,可能會花一點在網站設計上,但不會投入到實體層面——因為那會把現金流綁住。客製化當然要額外付費,雖然可以提升品牌知名度,但您必須評估是否值得。

但您也要記住——品牌建設不能拖到太晚才做。因為它必須在「回購率」(Repeat Purchase Rate)上發揮作用——讓消費者意識到您是一個可以信任的品牌,尤其是在化妝品或日常用品這類品類,他們會希望看到回購率持續走高,或穩定維持在一定水準。

所以,品牌化必須認真思考,但也不要太早投入。